«Взгляд»: Нобелевку дали за инструкцию по манипуляции покупателями

    Эту статью могут комментировать только участники сообщества.
    Вы можете вступить в сообщество одним кликом по кнопке справа.
    Михаил Свобода перепечатал из cont.ws
    4 оценок, 135 просмотров Обсудить (11)

    «Теория подталкивания» Ричарда Талера предлагает мягко подталкивать людей принять решение, которое пойдем им во благо

    Нобелевская премия по экономике присуждена американскому экономисту Ричарду Талеру.

    По мнению Нобелевского комитета, его заслуга в том, что он научил мир управлять поведением покупателей.

       И хотя изначально Талер преследовал благородную цель — подтолкнуть человека к выгодному для него выбору, в реальности его теория может быть использована не самым благовидным образом.

    Нобелевскую премию по экономике присудили Ричарду Талеру из Чикагского университета — «за вклад в изучение поведенческой экономики». Размер премии составит 1,1 млн долларов.

    Талер — бывший советник президента США Барака Обамы. Однако широкую известность Талер получил как один из теоретиков поведенческих финансов, сотрудничавший с Дэниелом Канеманом, который стал лауреатом Нобелевской премии по экономике в 2002 году.

    Талер известен как теоретик в области финансового и экономического поведения, автор так называемой теории подталкивания («управляемого выбора»). Ученый также сформулировал понятие «либертарианский патернализм».

    Теория Талера и Касса Санстейна о либертарианском патернализме получила широкую известность после выхода книги "Nudse" (подталкивание). Она предлагает мягко подталкивать людей принять решение, которое будет способствовать их благосостоянию, при этом не лишая их альтернативы.

    Суть теории «теории подталкивания» Талера в том, что люди совершают свой выбор либо рационально, тщательно подумав, либо автоматически, практически не задумываясь.

    Раньше экономика строилась на рациональности человека, однако очень часто люди принимают решения иррационально, поэтому почему бы им не помочь сделать выбор себе на благо, то есть принять рациональное решение.

    «На протяжении 40 лет после окончания школы я изучал похожие случаи, когда люди вели себя как угодно, но только не так, как выдуманные существа, населяющие экономические модели. Я никогда не стремился показать, что с людьми что-то не так; мы все — просто человеческие существа, homo sapiens. Скорее я видел проблему в модели, которую используют экономисты, модели, которая подменяет homo sapiens (человека разумного) на homo economicus (человека рационального), которого мне нравится называть для краткости Рационал.

    В отличие от выдуманного мира Рационалов, люди часто ведут себя неправильно, а это означает, что экономические модели дают ошибочные прогнозы, последствия которых могут оказаться гораздо более серьезными»,- пишет в своей книге Талер.

    Одним из факторов, который определяет покупку, является потребительская полезность — то, как люди измеряют полезность покупки. Для «рационала», имеющего двуспальную кровать, полезность покупки одеяла нужного размера выше, чем большого размера. Для простого человека покупка бутылки воды при желании пить — просто подарок небес.

    Другой аспект покупки — субъективное качество сделки. Это разница между текущей стоимостью товара и его обычной стоимостью.

    Например, в аэропорту вы покупаете кофе в той же сети кофеен, что и каждый день в обед на работе. Только в аэропорту чашка кофе стоит в два раза дороже. От кофе удовольствие вы все равно получаете, но вот от сделки — нет. Это воспринимается как грабеж. И наоборот, если цена на кофе оказалась ниже обычной, то это «хорошая сделка».

    Если человек живет хорошо, то грабеж в виде купленного вдвое дороже кофе он скоро забудет.

    А вот привлекательная цена часто заставляет людей покупать то, что потом пылится в шкафу, потому что они не могут отказаться от возможности совершить «хорошую сделку».

    Цель либертарианского патернализма, основанного на теории подталкивания, — убедить людей поступать так, как поступил бы рациональный человек. Тех, кто мягко заставляет людей сделать такой выбор, называют архитекторами выбора.

     

    Например, архитектором выбора является владелец кафе, который на витрине выставляет впереди пирожных фрукты. Или архитекторами выбора Талер считает создателей iPhone и iPad.

     

    При этом в либертарианский патернализм Талера вписывается также введение имплантации всем гражданам страны радиопередатчиков, которые позволяют определять местонахождение с целью нахождения человека, если он потерялся или был похищен.

    Но есть альтернатива: каждый гражданин имеет право отказаться от установки такого передатчика или снять его в любой момент.

    Еще 30-40 лет назад мало кто воспринимал поведенческую экономику всерьез, сегодня же она используется везде и всюду: и во время избирательных кампаний, и крупными корпорациями, и мелкими магазинами, и банками и т. д. «Черная пятница» — не что иное, как результат изучения поведения покупателей.

    Ценник 9,99 доллара вместо 10 долларов — из той же серии.

    «Это могут быть «опции по умолчанию» в пакетах услуг, рекламные «уловки» различного рода, пакетное предложение в определенных целях.

    Например, подписка на бумажную версию газеты или ее электронную версию.

    Или эффект произвольной когерентности — зацикливание потребителя на чем-то одном, что впоследствии объясняет тот или иной выбор, что хорошо видно по рекламной кампании сети «Макдоналдс», — приводит примеры Анна Бодрова из «Альпари».

    Это могут быть уловки банков, когда реклама предлагает кредит по ставке от 13%, а на практике оказывается, что эта ставка доступна только при определенных условиях и для узкой категории заемщиков.

    Другой способ: формально в кредитном договоре ставится рекламная привлекательная кредитная ставка, но в реальности клиент платит куда более высокую цену, потому что все дополнительные расходы на страхование, обслуживание счета и т. д. выводятся за скобки.

    Изначально, конечно, суть теории заключается в том, чтобы помочь покупателю, мягко навязав что-то ему во благо.

    Но в итоге результат зачастую находится на грани манипулирования человеком в пользу корпорации или политического лидера.

    «Ценность наблюдений Талера в том, что они позволяют понять настроение покупателя, трейдера, инвестора и так далее.

    На базисе таких наблюдений, доказанных закономерностей и логических связей строится современная экономика. Во-вторых, все свои наблюдения за финансовым поведением человека Талер уложил в единую систему, которая позволяет моделировать принятие тех или иных решений в разных ситуациях. Фактически это в умелых руках может быть механизмом управления.

    Понимая специфику принятия решений потребителем, можно использовать это в пользу сетей, бизнеса или власти», — согласна Бодрова.

    Комментировать

    осталось 1185 символов
    пользователи оставили 13 комментариев , вы можете свернуть их
    Ирэн Антарес # написала комментарий 13 октября 2017, 17:55
    Осталось только дать Нобеля авторам сценария цветных революций...
    Куда катится мир? Остановите планету, я сойдую
    Мелман Манкевич # ответил на комментарий Ирэн Антарес 13 октября 2017, 18:37
    Однозначно, в свое время Нобелевскую премию должен был получить Ленин. За теорию и практику новой экономической формации - социализм
    Oleg Chistik # написал комментарий 13 октября 2017, 18:00
    Странно. Маркетинг - это не экономика, а психология.
    Нобелевку за психологию дают?
    Владимир Куртин # ответил на комментарий Oleg Chistik 13 октября 2017, 18:56
    Нынче "экономикой" называют максимальное получение прибыли любым способом. А "психологией" - запудривание мозгов.
    Oleg Chistik # ответил на комментарий Владимир Куртин 16 октября 2017, 14:42
    Тогда "гоп-стоп" в подворотне - это тоже антикризисная экономика...)))
    Владимир Куртин # ответил на комментарий Oleg Chistik 16 октября 2017, 21:23
    Вообще-то "прибыль" - ПРИбавление к уже существующему путём вложения средств в подлую или иную деятельность, а не банальный отъём. Первое "законно", ВТОРОЕ НЕТ...
    Oleg Chistik # ответил на комментарий Владимир Куртин 17 октября 2017, 09:54
    Как тогда быть с ростовщическим процентом банкстеров? Это экономика или грабёж?
    Ведь прибавление денег у них происходит не путём роста добавочной стоимости, а путем перераспределения существующей денежной массы...)))
    Владимир Куртин # ответил на комментарий Oleg Chistik 17 октября 2017, 22:07
    Если в пределах формального законодательства, значит "законно".
    Но меня заинтересовало другое: чего Вы добиваетесь? Если доказать, что Вы очень умный, а я - дурак, то я согласен. :-((
    Алекс Иванов # написал комментарий 13 октября 2017, 18:09
    «Взгляд»: Нобелевку дали за инструкцию по манипуляции покупателями
    ----------------------------------------------------------
    Зря.
    Я бы Плешивому дал.
    Это ж нужно так было,что бы целую страну превратить в стадо покорных деревяшек?))
    Владимир Куртин # написал комментарий 13 октября 2017, 18:50
    подтолкнуть человека к выгодному для него выбору, ???
    ------------------------------------------------------------​-----------------------------
    Идиот, не способный самостоятельно выбирать? Я таких не встречал. Скоро начнут подталкивать ходить в туалет не снимая штанов, чтобы купить супермодные, чистые и без стирки...
    • Регистрация
    • Вход
    Ваш комментарий сохранен, но пока скрыт.
    Войдите или зарегистрируйтесь для того, чтобы Ваш комментарий стал видимым для всех.
    Код с картинки
    Я согласен
    Код с картинки
      Забыли пароль?
    ×

    Напоминание пароля

    Хотите зарегистрироваться?
    За сутки посетители оставили 1365 записей в блогах и 17679 комментариев.
    Зарегистрировалось 123 новых макспаркеров. Теперь нас 4950832.